StartupBD

Startup BD

Am 28. August fand das Startup BD Event statt. Im Fokus der Veranstaltung stand der Aufbau und die Entwicklung im Hinblick auf Partnerschaften von Startups. Verschiedene Unternehmen stellten dazu Vorträge mit Erfahrungen vor. Vielleicht kann man diese Vorträge als einen roten Faden für Startups betrachten…

Mit den Worten „Who knows, who Mac Gyver is?“ stieg Bill Lapcevic, Vice President of Business Development von New Relic, in seinen Vortrag ein. Das Thema war „How to Mac Gyver your way to a million Dollar partnership?“.

In drei Episoden erklärte Lapcevic die Partnerschaften von NewRelic mit Heroku, rackspace und Microsoft. Dazu diente Mac Gyver als idealer Anlass seine Einzigartigkeit mit dem Thema des Business Devolopment zu verbinden. Lapcevic zeigte vier Ausschnitte seiner Lieblingsfolgen aus MacGyver und führte vor wie einfach es sein kann mit kleinen Dingen etwas Wirksames zu vollbringen. Mit den folgenden Tipps können sich junge Startup Unternehmen eine Strategie aufbauen, die nicht nur kurzfristig angesetzt ist, sondern auch für später erfolgsversprechend und weisend sein kann.

Bill Lapcevic

Bill Lapcevic

MacGyver #1: Arms trading

Wer sich als Startup Unternehmen zwei konkurierende Unternehmen für eine Partnerschaft aussucht, kann mit diesen beiden sprichtwörtlich „Waffen handeln“. Beide wollen das Beste haben und beide Unternehmen tun vieles dafür. Am Ende gewinnt also auch das Startup Unternehmen – und zwar an einer profitablen Partnerschaft.

MacGyver #2: Integrate for now and the future

Wenn man eine langfristige Partnerschaft entwickeln möchte, so ist es von Vorteil, dass man sich integriert. Die besten Partnerschaften für ein Startup sind namhafte und große Unternehmen. Doch je nach Ausrichtung des Startups ist die Integrierung unterschiedlich. Nehmen wir beispielsweise ein Startup im Bereich Software. Es würde viel zu lange dauern, jeden einzelnen Kunden über den Vertrieb zu kontaktieren und auf so sich aufmerksam zu machen. Wenn der Partner ebenfalls eine Software anbietet, so ist es dem Startup möglich sich zu verlinken durch Button- oder Toolimplementierung. Insgesamt sind solche Lösungen wesentlich effizienter und zukunftsorientierter.

MacGyver #3: Don’t be afraid to change the game

Wer glaubt, dass er nach der ersten Verhandlung den besten Deal erzielen konnte, der auch noch super funktioniert, sollte diesen Trugschluss noch einmal überdenken. Eine Partnerschaft besteht aus vielen Verhandlungen. Jeder möchte das Beste für sich herausschlagen. Umso wichtiger ist es, dass beide eine „Win-Win“-Situation entwickeln.

MacGyver #4: Figure out the „Story Arc“

Es gibt viele Abteilungen, die alle unterschiedlichen Aufgaben zugewiesen sind. Besonders wichtig ist dieser Punkt in einer Geschäftsbeziehung zu großen Unternehmen. Als Startup muss ich wissen, wie und mit wem ich bei Projekten in welcher Reihenfolge zusammenarbeite. Probleme werden dort gelöst, wo man sich auch mit solchen Themen auseinandersetzt.

MacGyver #5: Always have a „Guy“ (not always named Guy)

Jeder hat diesen Einen… Das Networking für Startups zwingend ist, ist kein Geheimnis. Aus Kontakten können die besten Verbindungen entstehen. „Use these people to get the people to get successful!“ so Lapcevic. Es ist egal, ob man hierbei soziale Netzwerke nutzt oder ob es ein alter Schulfreund ist, wichtig ist, dass man von diesen Kontakten Gebrauch macht!

Der Vortrag endete mit den Worten „Keep trying, they don’t show you the times MacGyver doesn’t make it out alive“. Bei diesen Tipps kann es durchaus passieren, dass sie nicht funktionieren – sie gelten als eine Art Richtungsweiser.

Maria Karaivanova

Maria Karaivanova

Im zweiten Vortrag des Abends stellte Maria Karaivanova, Business Development von cloudfare, ihre Strategie zu „from 0 to 1,000 plus – Building a Partner Ecosystem“ vor. In drei Etappen erläuterte Karaivanova die Entwicklung von Partnerschaften anhand verschiedener Merkmale vor. Die erste Etappe von null zu zehn Partnern ist immer noch die schwierigste, denn „The first partner is the hardest“ so Karaivanova. Das stellt sich die Frage, was sind die Schnittstellen, welche Partner sind für das Startup relevant und wie arbeite ich mit ihnen zusammen? Eine weitere Empfehlung ist das Anargramm „PAL“. P für „Private beta“, A für „Ask trusted partners“ und L für „listen, listen, listen“. Sinngemäß übersetzt ist es wichtig, dass man Kontakte einlädt um davon Partner auswählen zu können. Weiterhin kann ein Startup auch Partner in verschiedenen Angelegenheiten fragen, dem sie vertrauen und man sollte immer zuhören.

In der zweiten Etappe von elf zu 100 Partnern erklärt Karaivanova, dass es nun wichtig ist, dieses Fundament zu erweitern. Zum Einen müssen die Ressourcen effizienter verteilt werden, das entspricht zum Beispiel weniger Papierkram, Support und Entwicklungszeit und zum Anderen muss man zu seinem Partner auch mal „Nicht jetzt!“ sagen können. Wenn man dies nicht tut, kann es ein zu einem Risiko werden.

In der dritten Etappe ist es dann von Vorteil ein Partner Programm zu entwickeln. Die Empfehlung ist kreativ zu sein, was machen Partner mit anderen Partnern? Welche Möglichkeiten gibt es für Teambuilding? Baue eine Marke auf und sei beeindruckend! Wenn man natürlich mehr als 1000 Partner braucht, braucht man sinnbildlich eine Stimme. Das heißt: Auf Konferenzen immer etwas vorbereiten, Social Media nutzen, das Team vergrößern, jede Person im Unternehmen sollte die Partner kennen. Als Schlusswort von Karaivanova: „Remember: Partnership is not a sale“.

Abschließend fand zwischen den Sprechern und vier weiteren Teilnehmern, Ryan Day von GitHub, Chuck Fontana, Vice President der Firma Okta, Ari Friedland von Uber und Mark Schulze, Vice President von Clover eine Podiumsdiskussion statt. Unter der Leitung von Nathan Beckord, Co-Founder und CEO von Foundersuite, diskutierten sie die vorgestellten Aspekte der voran gegangenen Vorträge rund um das Thema Startups und Partnerschaften, erörterten die Problemfelder sowie Einflussfaktoren, die es zu beachten gilt und teilten ihre Erfahrungen und Sichtweisen mit dem Publikum.

Fazit: Die Vorträge und der Austausch waren sehr aufschlussreich, denn nicht immer gelingt es, alles Wichtige mit einzubeziehen. Partnerschaften entstehen nicht von heute auf morgen und werden mit vielen Problemen konfrontiert. Dass es nicht einfach ist, wurde bereits in den Vorträgen erwähnt, doch wenn man weiß wohin man will, findet man auch einen Weg. Kommunikation ist hierbei die Herausforderung.

  


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