Silicon Valley Innovation Center

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Es ist nicht einfach als Unternehmen auf dem Markt zu überleben. Dazu gehört, dass man wirklich alles gut plant – von A bis Z. Dennoch scheitern viele Unternehmen am Anfang mit ihren Produkten. Am 09. September fand im Silicon Valley Innovation Center die Veranstaltung zum Thema „Winning Big: How to Market & Sell Disruptive Products to Mainstream Customers“ statt. Von außen betrachtet sieht so einfach aus, doch was steckt eigentlich dahinter?

Marketing – wenn etwas nicht im Unternehmen funktioniert, war das Marketing daran schuld. So denken viele, aber sind dabei weit gefehlt. Wie bereits erwähnt, müssen sich Unternehmen in ihrer Strategie im Klaren sein. Am Anfang der Veranstaltung wurde die Frage gestellt „Für wen arbeiten Sie? B2B oder B2C? Jeder hatte seine Antwort im Kopf parat. Als Michael Eckhardt, Director von Chasm Institute, dann sagte „the poeple who work for B2B think B2C is easier and the other people who works for B2C think the opposite“, lachten die Teilnehmer.

Michael Eckhardt

Michael Eckhardt

Das Produkt spielt dabei eine bedeutende Rolle. Ein Produkt bringt eine Menge an Problemen mit sich. Wie bekomme ich als Unternehmen mein Produkt zum Mainstream Market? Es wurden dabei mehrere Gesichtspunkte betrachtet, die alle auf das High-Tech Marketing Model zurückführten beziehungsweise in Verbindung gebracht wurden. Zum Beispiel der Kunde. Hier wurde an das Technology Adoption Life Cycle angeknüpft.

Relevanter war im Endeffekt das High-Tech Marketing Model, denn dies erklärt, wo ein Unternehmen steht, im Bezug darauf, wie er sein Produkt zum Mainstream Market bekommt. Das Model ist in verschiedenen Stufen unterteilt und jeder Abschnitt ist unterschiedlich zu betrachten. Dabei ist auffällig, dass dieses Modell eine „Lücke“ hat – die sogenannte Chasm. Wer diesen Punkt überwunden hat, hat schon mal viel gewonnen. Denn wer dort stehen bleibt, hat schlechte Chancen. Aber auch danach können sich die Unternehmen nicht zurücklehnen, weil immer wieder neue Herausforderungen mit der Zielgruppe oder umweltbedingten Umständen auf sie zukommen. Das Produkt hat einen Lebenszyklus der irgendwann endet, doch so ist es für jede Weiterentwicklung oder jede Neuerscheinung ein immer wiederkehrender Prozess, der einer Strategie angepasst werden muss.

Insgesamt war das Thema der Veranstaltung sehr komplex, weil es im Bereich Marketing viele Einflussmöglichkeiten und Adaptionen gibt. Dennoch war „Winning Big“ sehr lehrreich. Da es unmöglich ist, die ganze Veranstaltung Detail-getreu wieder zugeben, empfehle ich sas Buch „Crossing the Chasm“ von Geoffrey A. Moore. Es beschreibt die Modelle mit zeitgemäßen Beispielen aus der Praxis. Wer in das Buch einen Blick riskiert, wird merken, dass es sehr verständlich geschrieben ist. Achtung – Suchtgefahr!

  


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Winning Big: Neues Produkt, neue Herausforderung auf dem Markt
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